Muito dono de comércio fica em dúvida na hora de definir a remuneração de seus vendedores. Comissão ou salário fixo? A escolha errada pode resultar em funcionários desmotivados e piora no faturamento. Em um cenário de crise e consumidor menos disposto a pôr a mão no bolso, ter uma equipe desanimada é o pior dos mundos.
Mas qual a melhor forma de remunerar? A comissão sobre o volume de vendas é um sistema adotado largamente no varejo, mas não imune a problemas. Vejamos o caso de um vendedor que se esforça ao máximo mas, por motivos diversos, não fecha nada. Ele simplesmente não terá o que receber e ficará desestimulado. Nem sempre a lógica de “quanto mais vende, mais ganha” funciona. Mesmo porque, depois de um tempo, os resultados tendem a se estabilizar, podendo provocar até uma competição não muito saudável, abrindo a possibilidade de práticas pouco éticas entre os funcionários. Essa fórmula serve mais com representantes comerciais que são autônomos.
O modelo de salário fixo também terá suas contraindicações em algum momento. Imagine que dois vendedores com desempenhos diferentes terão a mesma remuneração; quem se dedica mais e concretiza mais negócios acabará desanimando.
Diante do exposto, a alternativa de combinar as duas fórmulas parece ser a que mais se encaixa nas diferentes situações. Ao pagamento fixo soma-se a comissão de acordo com as vendas efetivadas. A questão é dosar bem o primeiro com a segunda. Fixo muito alto e comissões baixas podem levar à acomodação por parte dos empregados. O contrário faz com que o profissional desanime quando o mercado está desaquecido e a dificuldade de finalizar pedidos aumenta. Uma solução é dar um fixo não muito baixo e adicionar uma comissão atrativa. Assim, do total da remuneração do vendedor, 25% ou 30% podem vir do fixo e 75% ou 70% da comissão.
Equalizar essa conta vai trazer uma certa estabilidade entre patrão e equipe de vendas, permitindo um clima mais tranquilo no ambiente de trabalho. Isso é bom para que as pessoas concentrem seus esforços em suas atividades, sem perder tempo discutindo se o pagamento é justo ou não.
Bruno Caetano é diretor superintendente do Sebrae-SP
